Plan de marketing para exportar

El plan de marketing para el exportador es como el mapa para un viajero: herramienta para llegar a su destino.

Este plan debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender el o los productos / servicios en el mercado exterior.

Al determinar los objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de prever posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante éstos, sin desviar los objetivos.

Realizar un plan de marketing de exportación puede ser un desafío complejo. Por lo tanto, a continuación te ofrecemos tres guías que te facilitarán la labor:

1. Consideraciones previas

a. Adaptar el producto. Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus productos sean familiares en un mercado extranjero. Es importante la adaptación a través del diseño del envase o del etiquetado o agregando datos de interés e informaciones en el idioma del país destinatario.

Esto puede requerir un test previo para conocer la aceptación de un producto en un mercado exportador.

b. Posicionar el producto. Para posicionar correctamente al producto, debes utilizar un mercado de prueba para ver dónde posicionar el producto y preocuparte por comunicar adecuadamente los beneficios de tu producto. Es vital que realices esto con anticipación a su introducción en el mercado.

2. Usa las cuatro PUna vez identificado el grupo objetivo de clientes, lo que sigue es instalar el producto en la mente de los consumidores para que lo conozcan, elijan y compren. Básicamente, un plan de marketing internacional debe comprender cuatro variables fundamentales, conocidas como las 4P’s:

a. Producto: identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar valor agregado. Revisa: el diseño e imagen del producto, etiquetas y embalajes; además de los envases, imagen de la marca.

b. Precio: Además del costo, es necesario evaluar otros factores antes de determinar el precio de un producto, tales como, los precios de la competencia, la percepción de los consumidores, entre otros. Aquí es clave tener control y dominio sobre los costos para la diferenciación de producto.

c. Plaza: en este punto se define el canal de distribución. Esta elección depende de los objetivos de cobertura del mercado, penetración y los servicios que facilitan el acceso al producto por parte del consumidor.

d. Promoción: ésta puede contemplar la participación en ferias y exposiciones, misiones comerciales, rondas de negocios y el contacto directo con clientes o distribuidores locales. No olvides que Internet es un instrumento poderoso y económico para promocionar productos y/o localizar clientes en el exterior.

3. Estructura de un plan de marketingEl plan debe ser corto, efectivo, exacto  y completo. No es un manual; es un conjunto de instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas. Su esqueleto es el siguiente:

a. Información general
- Fortalezas y debilidades de la organización
- Análisis corporativo
- Razones y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse

b. Match Producto / mercado
- Listado de productos seleccionados para ser vendido en el mercado extranjero. Se incluye el motivo de la selección del producto y el mercado de cada uno.

c. Objetivos
- De comercialización
- Financieros
- Calculo de viabilidad

d. Recursos
- Marketing mix (Instrumentos)
- Soporte organizacional requerido.
- Asistencia de otras empresas
- Costo total

e. Plan de acción
- Descripción de las tareas
- Acciones y cronograma

Fuente: soyentrepreneur.com