lunes, 6 de mayo de 2013

Dejar de vender y empezar a fidelizar clientes





Implementar un modelo de prospección de clientes, le permitió a Newteclab, ir más allá de un modelo tradicional de ventas, y hacer por la empresa algo más que vender por vender. Hoy por hoy, Newteclab realiza un trabajo a fondo previo a la venta, que le garantiza tener un orden en su cartera de clientes, saber cuántos tiene y cuántos nuevos ha ido captando.

Y es que, como la mayoría de los negocios, Newteclab nace, apenas en el 2004, y desde el principio se avocó a brindar soluciones integrales en tecnología para laboratorios químicos, trabajando con un esquema de ventas tradicional, hasta que descubre una nueva forma de crecer más, captando clientes y fidelizándolos.

Es el director general de Newteclab, Francisco Álvarez, quien nos mencionó  los cambios que se generaron en la empresa al trabajar ya con un modelo de prospección de clientes, entre los que destacan el conocer realmente la cantidad de clientes con los que se contaban, así como identificar aquellos que les eran más rentables.

De la venta común a la captación y fidelización de clientes

De trabajar con un modelo de ventas tradicional, Newteclab focalizó sus esfuerzos por su mercado meta, con un nuevo esquema, “los cambios que se generaron con la prospección, permitieron saber la cantidad de clientes con los que contábamos e identificar a los más rentables; además de hacer una actualización de la base de datos, identificando así clientes activos como inactivos, es decir, aquellos que ya habían dejado de comprarnos”.

Esto les permitió, comentó, ir conociendo las características de sus clientes y las preferencias de compra, para así programar promociones enfocadas a un giro en especial. Adicionalmente, fue posible captar a nuevos clientes.

La clave, a decir de Francisco Álvarez, fue iniciar por un establecer orden en la cartera de clientes; luego, trabajar en la gestión de nuevos clientes, desde la búsqueda de prospectos, hasta el seguimiento al personal de Newteclab en el cierre de la venta, y posteriormente en la búsqueda de estrategias para mantenernos en contacto con ellos y que no se perdiera la relación de compra venta.

Establecer un modelo de prospección hizo posible organizar las visitas por a los clientes foráneos con citas previstas para eficientar el tiempo de los vendedores y medir resultados de manera periódica.

¿Vender o captar clientes?

Así como Newteclab, con un giro muy especializado y un mercado muy específico, cualquier empresa puede implementar estas estrategias que le permitirán:

§ Aumentar  la cartera de clientes.
§ Incrementar las ventas.
§ Identificar a los clientes principales o inactivos.


Ing. Karla López/ L.C.C Alma Favela

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