De momento, muchos negocios disfrutan el respiro que les da el incremento de flujo de dinero con los pagos de aguinaldos de fin de año; sin embargo, en la mayoría de los directivos y dueños de las empresas, está la preocupación de los retos que se avecinan en el próximo año, preocupación motivada por lo que se escucha en las noticias y por la percepción que nos comparten día con día, amigos y colegas.
Más allá de este ánimo desalentador, creemos, que lo importante es enfocarse y no preocuparse, en pocas palabras planificar y trabajar para producir y lograr que suene la caja, que a fin de cuentas para eso se inicia un negocio, ¿o no?
En tiempo de crisis, la pieza más valiosa es el cliente, quien se vuelve selectivo, exigente y cuidadoso en extremo sobre dónde pondrá su dinero para obtener algo a cambio. Entonces, es elemental que todas las estrategias que esté implementando al interior de la empresa impacten de alguna manera a favor de éste cliente que se ha vuelto, de pronto, tan cauteloso.
Con clientes no hay crisis
Es un hecho que si hay venta, hay dinero y por tanto, en el corto, mediano o largo plazo, combate cualquier situación de crisis. Hoy más que nunca es tiempo de trabajar en su cartera de clientes, lo cual implica que su estrategia tiene que estar enfocada a la selección de clientes adecuados. Hay que tener claro que no todos los clientes son iguales, varían en función de la cantidad que compran, la frecuencia y qué tan sensibles son los precios que usted ofrece.
Como empresa, hay que ir por los clientes rentables, lo contrario, es un desperdicio de energía. Para ello, tiene que tener claro en qué nivel gestionará a sus clientes, ¿a nivel mercado, grupal, o individual? Y es que una empresa puede optar por incluir a todos los clientes del mercado en su cartera, optar por especializarse en crear relaciones con clientes que pertenezcan a ciertos grupos o podría centrarse en relaciones con clientes sueltos en concreto.
Por ello, hay que trabajar siempre en nuestra cartera de clientes, a los que nos compran con regularidad o no, brindarles siempre el mejor servicio y experiencia posible, que les dejé ese sabor de boca agradable y que les haga pensar en regresar.
Para ser rentable en época de crisis son muchas las estrategias a seguir, y la mayoría pensará en optar por las que tienen que ver con la parte financiera y administrativa, como reducción de costes, incremento en la cobranza, compactación de la nómina…todas válidas, pero ¿cuántas de ellas impactan en una estrategia que le genere una cartera adecuada de clientes?
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L.C.C. Alma Favela
Consultor de Proyectos
alma.favela@fideliza.com.mx
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